Succesvol in sales? Minimaal 2 uur per dag op Social Media!

Nieuw onderzoek van LinkedIn toont het verband aan tussen social selling en het behalen van sales-targets. Vooral jonge sales professionals tot 24 jaar zijn succesvol. 93% van hen haalt de target versus 83% gemiddeld. Van deze top-performers werkt 50% 1 á 2 uur per dag op social media als LinkedIn, Twitter of Facebook aan het bouwen aan relaties met prospects. Daarnaast meent ruim tweederde (67%) van hen dat social selling helpt bij het sluiten van de deal. Een groot verschil met sales professionals tussen de 25 en 65 jaar, waarvan ruim driekwart (79%) minder dan één uur per dag besteedt aan social media. Eén op de vijf zelfs minder dan één uur per week.

Inzichten inwinnen via social media of website

Dat jonge sales professionals meer tijd investeren in sociale media, begint al bij de manier waarop zij nuttige inzichten inwinnen over een prospect ten behoeve van een relevant eerste contact. 40% kijkt in de eerste plaats naar informatie op de sociale kanalen van de prospect, versus 25% gemiddeld. Zij gebruiken vooral LinkedIn (72%) en Twitter (57%), terwijl Facebook met 67% vaker wordt ingezet door professionals tussen 25 en 65 jaar. Slechts één op de vijf jonge sales professionals kijkt naar de website van de prospect voor relevante inzichten, versus 49% gemiddeld.

Fases in verkoopstrategie

De beste sales professionals zetten niet alleen social media in tijdens hun verkooptraject. Weliswaar bouwt 56% relaties via LinkedIn en LinkedIn Sales Navigator, email (77%) en telefoon (70%) zijn nog steeds de belangrijkste tools voor het onderhouden van de relatie met de prospect. Bovendien ziet de helft (54%) van de sales managers hun prospects regelmatig face to face in een zakelijke omgeving om de relatie goed te houden.

Richard van der Blom, social selling expert van Just Connecting, bevestigt dit. “Op social media vind je interessante prospects, maar ook gedeelde contacten, interesses en ingangen. Hierdoor kan je het eerste contact personaliseren en starten met het opbouwen van de relatie. Zonder relatie, geen sales. Gemiddeld zijn er 12 contactmomenten nodig voor een deal en social media zoals LinkedIn helpen je als professional bij het opbouwen van deze relatie. Harde sales via social media? Nee, het verzilveren van leads blijft mensenwerk en doe je één op één.”

Vertrouwen meest bepalende factor in sales traject

Maar liefst 84% van de top-performers geeft aan dat social selling het mogelijk maakt om authentieke relaties op te bouwen met prospects (versus 61% gemiddeld). Dan ontstaat er vertrouwen, volgens 49% de meest bepalende factor bij het verzilveren van een lead.

“Een relatie opbouwen kost tijd, maar in een salestraject is dat kostbaar. Zeven van de tien keer zijn er meer dan twee mensen betrokken bij een aankoop. Door social selling tools te gebruiken, komt 83% van de top-performers sneller in contact met de juiste beslissingsnemers,” licht Cindy Taphoorn, manager Sales Solutions bij LinkedIn toe. “Via sociale platformen zoals LinkedIn leg je het eerste relevante contact met de prospect. Vervolgens kies je een passende manier om de relatie te onderhouden en uiteindelijk te verzilveren.”

Meer leren over Social Selling met LinkedIn? Boek een in-company training!